Resultado de imagen de ideas pegadizas

¿Cuál es la mejor manera de hacer que tus ideas lleguen a tus posibles clientes? En el libro “Made to stick”, los investigadores Chip Heath y Dan Heath llegan a la conclusión de que las ideas “pegadizas” comparten seis principios básicos: simplicidad, imprevisibilidad, concreción, credibilidad, emoción  e historia.

La mayoría de las personas no los aplica debido a que a muchos nos cuesta algo esencial: el darnos cuenta de que el receptor del mensaje puede no poseer el mismo grado de conocimiento que nosotros acerca de la materia.

Veamos cada uno de los principios:

Simplicidad. Si todo importa, nada importa; si todo es prioritario, nada lo es. Nuestro esfuerzo debe ser máximo a la hora de simplifica  (sin empobrecer) el mensaje. Se trata de llegar al contenido esencial. ¿Cuál es el punto clave? ¿El mensaje fundamental? ¿Por qué es importante?

Imprevisibilidad. Al sorprender, generamos atención. Lo novedoso consigue engatusarnos. No se trata de ser un payaso de feria, sino de despertar la curiosidad. ¿Cómo? Por ejemplo, a base de preguntas. Hacer consciente a la audiencia de que algo le falta. Luego rellenamos esos huecos con argumentaciones. Imagina que empiezas un discurso así: “¿A cuántos os gustaría conocer los 6 principios universales para comunicar ideas?”. Pueden ser también preguntas abiertas para despertar la reflexión.

Concreción. Sé natural. Pon ejemplos. No abstracciones. La gente recuerda mucho las anécdotas, las vivencias. Use frases que se puedan visualizar. Con lenguaje concreto, simple y potente.  Si yo digo “Trabajamos para maximizar la productividad de las empresas mediante el incremento de la eficiencia en todos sus departamentos” lo que tengo es una pura abstracción. Cámbialo por “Te ayudamos a conseguir un 20% más de clientes en 28 días”.

Credibilidad. Las estadísticas  no suelen ser útiles a no ser que sean un dato imprevisible o sorprendente. Es mejor poner las cosas en términos que se puedan visualizar. Permítete hablar de los beneficios que el cliente va a obtener de tu producto o servicios. Es muy útil citar testimonios de anteriores clientes. Hacer entrevistas y salir en medias genera una fuerte credibilidad.

Emoción. Exponer las cosas  en términos humanos. Las imágenes de impacto ayudan a generar conexiones emocionales con las personas. “Si seguimos así, el planeta se acaba.” Aquí además puedo apoyarme directamente en el lenguaje visual para transmitir una idea dirigida a lo emocional y no al intelecto.

Historia. Las personas aprendemos a través de historias. Consiguen nuestra atención y son fáciles de recordar. Si estoy hablando de Prevención de Riesgos y  quiero  avisar de un peligro, es más efectivo contar la historia de lo quien no siguió las reglas y le sucedió algo negativo. Si quiero explicar los beneficios de mi producto o servicio, puedo contar lo que yo mismo conseguí gracias  a él.

 

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